Pequenas empresas hoje, líderes amanhã!

Pequenas
empresas
hoje, líderes
amanhã!

Como as pequenas empresas podem conquistar e manter clientes?

A resposta para esta pergunta é simples: com planejamento de marketing e trade marketing integrados.

Vamos lembrar que antes de um consumidor comprar um produto sempre existe alguém que já comprou antes. Explico melhor: esse “comprador anterior” chama-se ponto de venda.

Seja online ou off-line, é raro o consumidor comprar diretamente da indústria e, dessa forma, duas vendas são realizadas: uma para o ponto de venda e outra para o consumidor final — através dos pontos de venda.

Na verdade, a equação é simples: a indústria precisa construir um grande vínculo com os distribuidores e varejistas para que seus produtos sejam comprados, apresentados, e estejam disponíveis aos consumidores finais.

As plataformas de comunicação — on e off-line — informam a existência do produto, posicionam e constroem os atributos de desejo para o consumo do público-alvo, que é o consumidor final. Este vai ao ponto de venda e compra o produto. Simples, não?

Se fosse tão simples, a indústria da comunicação no Brasil não representaria quase 3% do PIB em investimentos de marketing — tudo para fazer o consumidor final comprar os produtos e serviços.

Primeiramente, precisamos lembrar que temos dezenas de empresas, com centenas de marcas por categoria, disputando esses consumidores. E, consequentemente, disputando os pontos de venda também. Os espaços de exposição dos produtos, as áreas de estocagem e a logística de entrega são finitos, tanto na estrutura interna do ponto de venda, como em suas prateleiras ou gôndolas de exposição. Além disso, é óbvio que o capital de giro do comerciante é igualmente finito.

Nesse cenário, as marcas líderes levam vantagem, pois “giram” mais rapidamente, “gerando” mais lucro ao ponto de venda. Aqui cabem duas perguntas fundamentais: como lançar um novo produto ou uma nova marca diante de um mercado dominado pelos grandes? De que forma uma pequena ou média empresa pode aparecer nesse cenário?

Resposta: “comendo pelas bordas”. Sim, é isso mesmo. Criando vínculos com os pequenos e médios varejistas, através dos distribuidores, ou vendendo diretamente ao varejo para que o seu produto esteja disponível à compra. Essa estratégia pode ser regional ou nacional, desde que haja, simultaneamente, um trabalho coordenado de comunicação para criar intenção de compra e levar o consumidor aos pontos de venda, que dispõem de seu produto.

Com a tecnologia de hoje, tanto em plataformas B2B como B2C, podemos criar e implantar esforços coordenados de forma a garantir o giro e gerar lucro ao ponto de venda, ganhando confiança e propiciando o crescimento gradativo do share, de acordo com os esforços empreendidos.

O segredo é o “alinhamento integrado”: vendedores da indústria + distribuidores e varejistas + vendedores de balcão do varejo (quando houver esse personagem no sistema) + consumidores finais.

Quando provocamos o movimento completo — da fabricação ao consumo final de um produto —, com tracking, gestão estratégica e conhecimento one to one, podemos nascer nanicos, como muitas marcas gigantes nasceram e se solidificaram, mas com a certeza de que vamos crescer estruturados, e com a mentalidade atual de que o mercado não é mais das marcas, mas sim dos consumidores.

Nanicos? Pode ser. Mas com um mind set gigante!

Conhecimento one to one, que leva à construção do Big Asset: massa conhecida de consumo recorrente!

Sabe quem faz? www.zicardttma.com.br

João Carlos Zicard